Comunicare il valore

Uno dei fondamenti del business è la cosiddetta Unique Selling Proposition (USP), cioè il perché qualcuno dovrebbe comprare ciò che vendiamo.

Il discorso sull’unicità di ciò che vendiamo è ampliabile nel discorso del valore che il prodotto o servizio offre a chi lo acquista. Così si può parlare di Unique Value Proposition (UVP), che è il modo di comunicare in modo efficace il valore che il nostro servizio o prodotto fornisce all’acquirente.

Vediamo ora gli aspetti fondamentali della Unique Value Proposition:

• Unique: il modo di comunicare il valore del prodotto o servizio deve distinguerci dalla concorrenza, rendendoci unici e ben identificabili dai consumatori.
• Value: il valore è in definitiva ciò che vendiamo agli acquirenti. Se non forniamo un valore che serva al consumatore, viene meno lo scopo della vendita.
• Proposition: ciò che proponiamo deve essere formulato in modo chiaro e positivo, senza insinuare dubbi nella mente del potenziale cliente con un linguaggio confuso o contraddittorio.

Nel formulare la nostra UVP, bisogna tenere conto che è la base del nostro business. Infatti, se non abbiamo le idee chiare in merito al valore che vogliamo dare al cliente, neanche il cliente avrà le idee chiare. Perciò la UVP è il perno intorno al quale gira tutto il funzionamento dell’azienda.

La nostra UVP determina anche il brand management e il modo in cui vogliamo che i clienti percepiscano la nostra azienda. Perciò la comunicazione deve essere coerente oltre che efficace. Infatti, se ci contraddiciamo o se non ci focalizziamo per dare al cliente ciò che vuole, la nostra comunicazione aziendale è un’arma spuntata.

Efficacia, unicità e coerenza sono quindi i presupposti di una accurata strategia aziendale e di una buona Unique Value Proposition. Il resto del lavoro deve quindi avere come fondamenta la mission, la strategia e il brand management che sono in stretto collegamento con la UVP dell’azienda.