Ascoltare è il presupposto fondamentale per ogni relazione, in particolare per quelle consulenziali nell’ambito della comunicazione. Ascoltare permette di capire, di ottenere e anche di poter consigliare.
Siamo tutti d’accordo che l’ascolto sia il presupposto fondamentale per qualsiasi tipo di relazione, affettiva o professionale. Solo ascoltando infatti possiamo:
- capire se possiamo ottenere ciò che vogliamo,
- ottenere ciò che vogliamo.
Ascoltare per capire
Ascoltare in modo attivo e consapevole serve a capire se di fronte a noi abbiamo la persona giusta, quella che stavamo cercando, ma ci aiuta anche a capire come porci e come parlare per riuscire a comunicare.
Ricalcare parole e gesti del proprio interlocutore, infatti, aiuta a entrare in sintonia con lui e a proporgli quanto vogliamo comunicargli nel modo per lui più facilmente comprensibile.
Ascoltare per ottenere
La tecnica dell’ascolto attivo e del ricalco è sempre efficace: in una vendita, durante una trattativa, in occasione di un colloquio di lavoro o della presentazione di un nuovo progetto a un gruppo di potenziali investitori o acquirenti.
Il relatore accorto non inizia il suo discorso senza aver posto delle domande alla propria platea. Non parte in quarta spiegando quanto sia meraviglioso il suo progetto senza aver capito come presentarlo, in base alle caratteristiche e alle attese del pubblico. Con poche e semplici domande iniziali avrà in mano elementi chiave per sapere quali argomenti affrontare e quali leve utilizzare per avere l’attenzione e il consenso della platea che ha di fronte.
Ascoltare per consigliare
Lo stesso approccio appartiene al bagaglio “culturale” di professionisti e consulenti.
Il consulente non ha tutte le risposte. Possiede un sapere, un saper fare, un fare e una specifica cassetta degli attrezzi (strumenti), ma non tutto serve a tutti in tutti i casi.
Il consulente quindi ascolta, domanda, ascolta, comprende e riascolta, individuando le esigenze del cliente, soprattutto quelle non espresse, e proponendo un metodo, alcuni strumenti e i tempi di realizzazione dell’intero processo.
Se il vostro consulente parla troppo e fa poche domande: diffidate!
Dott.ssa Chiara Gandolfi
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