Ai confini della persuasione

Un classico della teoria e pratica della persuasione è il libro di Robert Cialdini.
Ecco i punti fondamentali che enuclea Cialdini:

1. Contraccambio
2. Coerenza con gli impegni presi
3. Riprova sociale o imitazione
4. Simpatia
5. Autorità
6. Scarsità del prodotto

A queste tecniche fondamentali che ogni buon commerciale dovrebbe sapere usare, si aggiunge la completezza dell’informazione: chi vende spesso approfitta della nostra scarsa conoscenza del prodotto e ci propina un’informazione parziale. È quindi essenziale avere l’informazione più completa possibile prima di effettuare un acquisto o quantomeno avere l’informazione rilevante.

Una delle ultime tendenze in merito alle tecniche di vendita è quella di puntare sulle aspirazioni dell’acquirente. Non so se è una moda del momento. Sicuramente chi ne fa uso non ha inventato niente, ma ultimamente mi sono capitate varie situazioni di questo tipo.
Per farla breve, il venditore mi chiede quali sono i miei obiettivi e poi mi dimostra che posso raggiungerli con la soluzione che mi propone. Ad ogni mia obiezione mi chiede se voglio davvero rinunciare a realizzare i miei obiettivi.

Ora, a parte il fatto che i miei obiettivi li avevo prima di conoscere il venditore e li avrò anche dopo, a me interessa valutare il prodotto per le sue qualità e non farmi valutare dal venditore i miei obiettivi. Spostare il focus dal prodotto alla vita dell’acquirente può sembrare una furbata, ma mi lascia abbastanza indifferente. Una volta capito il trucco, uno passa oltre.

Se il prodotto è presentato come l’unica soluzione a tutti i miei problemi, mi fa un po’ insospettire. Se il prodotto può essere valutato in base ai suoi pregi e difetti, allora la situazione cambia. Ma non facciamoci abbindolare da chi si arroga il diritto di dirci cosa fare della nostra vita. In fondo, se vuoi vendermi il tuo prodotto, dimmi come funziona e a cosa serve. E sappi che ho anch’io una testa per pensare e per valutare serenamente la tua offerta. Il resto non mi interessa.